Vendas e Negociação para o Banco do Brasil – análise da disciplina

Olá, pessoal! Tudo bem? Recentemente, tivemos a publicação do aguardado edital para o concurso do Banco do Brasil, concurso nacional com grande quantidade de vagas! Neste artigo, faremos uma análise da parte de Vendas e Negociação para o Banco do Brasil!

O concurso do Banco do Brasil oferece vagas para duas especialidades (nomes de relacionamento) do cargo de Escriturário: Agente de Tecnologia e Agente Comercial. Ambos exigem apenas nível médio completo, oferecendo a remuneração inicial de R$ 3.022,37, mais diversos benefícios, como o belíssimo Auxílio Alimentação/Refeição, no valor de R$ 1.486,03. Trata-se, portanto, de oportunidade ímpar para candidatos que possuem o nível médio completo!

Para mais informações sobre a divisão de vagas, benefícios, atribuições dos cargos e cronograma do concurso, acesse a página do concurso do Banco do Brasil aqui no Estratégia Concursos!

Para informações completas sobre o certame, como conteúdo programático e outras, não deixe de acessar o edital do concurso do Banco do Brasil.

A presente análise de Vendas e Negociação para o Banco do Brasil foi feita com foco no cargo de Escriturário – nome de relacionamento – Agente Comercial, que é o cargo que cobra a disciplina no seu conteúdo programático.

Nossa intenção com este artigo é buscar identificar a forma de cobrança da CESGRANRIO (banca escolhida para o concurso), dentro das convergências que temos entre a disciplina de Administração Geral e a disciplina de Vendas e Negociação para o Banco do Brasil. Assim, analisaremos o padrão de cobrança da banca e as tendências de cobrança para a prova vindoura.

Iniciemos, então, a análise do perfil da banca na disciplina de Vendas e Negociação para o Banco do Brasil.

Banco do Brasil – Análise de mercado

Iniciando a nossa análise de Vendas e Negociação para o Banco do Brasil, este tópico será dedicado à análise de mercado. Neste tópico, é importantíssimo conhecer a análise SWOT.

A análise SWOT é uma ferramenta de gestão estratégica muito utilizada para a realização do diagnóstico da organização frente a seus ambientes interno e externo.

A análise SWOT é assim dividida:

Análise do ambiente interno – o ambiente interno é controlável pela organização, podendo a empresa aplicar seus recursos buscando potencializar suas forças e mitigar suas fraquezas. Está dividido em:

• Forças (strenghts) – pontos fortes da empresa, que coisas que a organização possui de positivo mantido e potencializado.
• Fraquezas (weakness) – pontos fracos da empresa, o que a organização possui de negativo e que deve ser trabalhado e melhorado.

Análise do ambiente externo – o ambiente externo não é controlável pela organização, mas isso não significa dizer que ela não o influencia. Como sistemas abertos, as organizações interagem com o ambiente externo, influenciando e sendo influenciadas por ele. O que vai variar é a capacidade de cada organização influenciar o ambiente externo. Divide-se em:

• Oportunidades (opportunities) – são variáveis que representam possibilidades de ganhos de vantagem.
• Ameaças (threats) – são variáveis que representam riscos para a empresa.

Veja a questão abaixo, cobrada na prova da LIQUIGÁS:

“(…)Para uma empresa que opera um estacionamento particular no centro de uma cidade, o aumento da fiscalização do poder público contra o estacionamento irregular será considerado um(a)

A) fator interno

B) ameaça

C) força

D) fraqueza

E) oportunidade”

O gabarito é alternativa E. Perceba que temos uma empresa que opera um estacionamento, e haverá um aumento da repressão do poder público ao estacionamento irregular. Assim, com menos concorrência dos irregulares, a empresa poderá ampliar o seu leque de clientes, tratando-se de uma oportunidade.

Forças competitivas para o Banco do Brasil

Avançando com o nosso resumo de Vendas e Negociação para o Banco do Brasil, neste tópico falaremos sobre as forças competitivas. Trata-se de contribuição importantíssima do professor Michael Porter para a temática de estratégia organizacional.

Podemos conceituar as forças competitivas como fatores que influenciam a organização na sua gestão estratégica e posicionamento em seu respectivo mercado. As forças competitivas são:

• Ameaça de produtos substitutos: quando a organização possui produtos que facilmente podem ser substituídos.
• Ameaça de novos entrantes: são os novos concorrentes que ingressam no mercado em que se encontra a organização.
• Poder de negociação dos clientes: é o grau de influência que o cliente exerce sobre a organização. Ocorre quando os clientes são poucos ou possuem grande participação nas vendas da organização.
• Poder de negociação dos fornecedores: é o grau de influência que os fornecedores exercem sobre a organização. Bastante comum em fornecedores exclusivos de determinado insumo;
• Rivalidade entre os concorrentes: é a rivalidade entre concorrentes já estabelecidos em determinado setor.

Confira a questão abaixo, também da LIQUIGÁS:

“Considere que na indústria de alimentos e bebidas, as empresas WW, XZ e YX dominam o desenvolvimento tecnológico, a fabricação e a comercialização de flavorizantes e enzimas para fabricação de alimentos especiais. Isso permite às empresas imporem preços e condições aos inúmeros fabricantes de alimentos e bebidas ao redor do mundo que dependem desses insumos. Nesse caso, a competitividade na indústria é afetada principalmente devido à(ao)

A) capacidade de barganha dos compradores

B) ameaça de novos entrantes

C) existência de produtos substitutos

D) presença de economias de escala

E) poder de negociação dos fornecedores”

O gabarito é a alternativa E. Perceba que o exemplo se encaixa exatamente no conceito de poder de barganha dos fornecedores, que apresentamos acima: fornecedores que dominam o desenvolvimento tecnológico e a produção de determinado insumo.

Aprendizagem organizacional

Avançando com a presente análise de Vendas e Negociação para o Banco do Brasil, este tópico será dedicado à Aprendizagem Organizacional.

Já foi o tempo em que os recursos financeiros eram tidos como os principais da organização. Atualmente, o conhecimento é o recurso mais cobiçado pelas organizações. Assim, organizações que “aprenderam a aprender” possuem vantagem competitiva perante as concorrentes.

Primeiramente, é de fundamental importância conceituar “dado”, “informação” e “conhecimento”. Dado, conforme Chiavenato, é “um registro ou anotação a respeito de um evento ou ocorrência”. Assim, dado seria apenas um registro aleatório ainda não analisado e/ou processado, não possuindo, portanto, um significado contextualizado.

Já informação é um conjunto de dados sistematizados, analisados e/ou processados, um conjunto de significados relevantes e úteis para determinado contexto.

Seguindo, pode-se conceituar conhecimento como um conjunto de informações acerca de determinado contexto ou temática, estruturadas de forma lógica. Assim, conhecimento vai além de um simples acúmulo de informações.

Caminhando, a aprendizagem organizacional é fundamental para que as organizações sobrevivam diante da intensa competitividade do mercado atual. O conhecimento obtido pela organização em suas atividades deve ser disseminado em seu âmbito interno e gerenciado, a fim de que a organização adote as melhores práticas em suas atividades.

Porém, não é só no âmbito interno que a organização deve obter conhecimento e com ele aprender. Com efeito, é importante conhecer seu nicho de mercado e buscar identificar as melhores práticas de suas concorrentes, visando à adaptá-las para a realidade organizacional, processo conhecido como “benchmarking competitivo” (para mais informações sobre benchmarking, acesse o nosso resumo sobre benchmarking para concursos).

Banco do Brasil – Características dos serviços

Este último tópico de Vendas e Negociação para o Banco do Brasil será dedicado ao assunto “características dos serviços”. As características dos serviços são conceitos fundamentais para a compreensão do próprio conceito de serviço.

A primeira característica que devemos conhecer é a intangibilidade, que caracteriza o serviço como algo intangível, no sentido de que o serviço não é algo palpável, que podemos tocar, diferentemente de um produto, que possui a sua constituição física.

Nesse sentido, o serviço não permite teste prévio. Imagine que você vai a uma loja adquirir um determinado produto. Ele possui uma embalagem com especificações e aplicações do produto. Geralmente há algum no mostruário, para que o cliente possa identificar aquilo que está adquirindo. Com o serviço, não há esta possibilidade.

Caminhando, temos a inseparabilidade, que significa que o serviço é produzido e consumido de forma concomitante. Mais uma diferença para os produtos, que são primeiramente produzidos, e o consumidor conhece sua forma final antes do consumo.

Avançando em mais uma característica, temos a variabilidade. Diferente dos produtos, que possuem uma linha de produção que busca assegurar a mínima variação possível no produto final, os serviços possuem um maior grau de variação em sua prestação, pelo fato de que estão mais suscetíveis a interferências na execução, quando comparados aos produtos.

Por fim, outra característica marcante dos serviços é a perecibilidade, que, como o próprio nome já sugere, identifica os serviços como algo perecível, que se esvai com a própria prestação. Imagine a lavagem de um carro, você não diz que “comprou uma lavagem de carro”, mas, sim, que “levou o carro para lavar”. O carro foi lavado e ali o serviço findou.

Conclusão

Chegamos ao fim da nossa análise de Vendas e Negociação para o Banco do Brasil. Lembre-se sempre de que nossos resumos devem ser utilizados em conjunto com o material teórico em PDF e com a resolução de muitas questões sobre os assuntos apresentados.

Por fim, gostaríamos de sugerir os pacotes completos do Estratégia Concursos para o Banco do Brasil, com a habitual e consagrada qualidade de nossos materiais, visando à sua aprovação.

Abraços e bons estudos!

Paulo Alvarenga

https://www.instagram.com/profpauloalvarenga/

Referências:

Chiavenato, Idalberto. Introdução à teoria geral da administração: uma visão abrangente da moderna administração das organizações / Idalberto Chiavenato – 7. ed. rev. e atual. – Rio de Janeiro: Elsevier, 2003

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