Oi Pessoal!<\/p>\n
Foi dif\u00edcil a \u00faltima prova do Banco do Brasil, hein? Al\u00e9m de cobrar conte\u00fados com zero hist\u00f3rico em provas, cobrou muitas coisas de forma amplamente interpretativa, com pouco conte\u00fado de fundo, o que gerou muito d\u00favida e margem para interpreta\u00e7\u00e3o. Ser\u00e1 uma prova com notas mais baixas que o normal para todos, o que significa que quem estudou e respondeu bem ao menos uma parte da prova pode se dar bem!<\/p>\n
De qualquer modo, tenhamos calma!!! Encontrei algumas possibilidades de recurso, que comentarei a seguir. N\u00e3o comentarei todas as quest\u00f5es por absoluta falta de tempo para isso. Se tivesse condi\u00e7\u00f5es, faria normalmente.
\nUtilizem meu argumento b\u00e1sico, mas coloquem em suas pr\u00f3prias palavras!!! A prova utilizada como refer\u00eancia \u00e9 a de gabarito 01, vamos l\u00e1:<\/p>\n
Q33: “As diversas etapas da venda…”
\nPedido: anula\u00e7\u00e3o da quest\u00e3o.
\nArgumento b\u00e1sico: existem v\u00e1rios autores que falam em diferentes etapas para a venda. V\u00e1rios deles mencionam etapas pr\u00e9vias \u00e0 venda (uma pr\u00e9-venda), que envolvem desde abordagem, apresenta\u00e7\u00e3o e tratamento de obje\u00e7\u00f5es (Alexandre Las Casas); identifica\u00e7\u00e3o do cliente, planejamento de vendas, abordagem para entender necessidades e gerar interesse, apresenta\u00e7\u00e3o (Charles Futrell); prospec\u00e7\u00e3o do mercado, pr\u00e9 abordagem para coleta de informa\u00e7\u00f5es, abordagem para despertar aten\u00e7\u00e3o(Luciano Castro e Marcos Neves; Phillip Kotler).
\n\u00c9 clara a inexist\u00eancia de um padr\u00e3o coerente. V\u00e1rios autores do assunto, inclusive, tratam a venda de forma estrat\u00e9gica, estabelecendo conhecimento do mercado, fixa\u00e7\u00e3o de pre\u00e7os, etc como etapas pr\u00e9vias \u00e0s vendas propriamente ditas.
\nSabendo disso, o examinador que desejasse cobrar um determinado modelo espec\u00edfico teria que mencion\u00e1-lo na quest\u00e3o.
\nComo absolutamente todas as alternativas propostas pela quest\u00e3o podem ter rela\u00e7\u00e3o com uma an\u00e1lise pr\u00e9-venda, solicita-se a anula\u00e7\u00e3o da mesma.<\/p>\n
Q34: “Os gerentes das ag\u00eancias”…
\nPedido: anula\u00e7\u00e3o.
\nArgumento b\u00e1sico: apesar de cobrar o assunto “motiva\u00e7\u00e3o para vendas”, de forma geral, no Edital, a banca n\u00e3o mencionou, de forma espec\u00edfica a chamada “teoria do papel” que, inclusive n\u00e3o \u00e9 mencionada na maior parte das publica\u00e7\u00f5es especializadas em t\u00e9cnicas de vendas dispon\u00edveis no Brasil. Por n\u00e3o mencionar a referida teoria de forma objetiva no edital, solicita-se a anula\u00e7\u00e3o da quest\u00e3o.<\/p>\n
Q. 35: “Apesar de ainda n\u00e3o poder ser”…
\nPedido: anula\u00e7\u00e3o da quest\u00e3o.
\nArgumento b\u00e1sico: \u00e9 conhecimento not\u00f3rio de marketing e vendas que o comprador individual considera diferentes elementos na sua disposi\u00e7\u00e3o de pagar por um bem e servi\u00e7o, incluindo os pre\u00e7os de mercado praticados. Apesar disso, outros elementos tamb\u00e9m s\u00e3o considerados: informa\u00e7\u00f5es e desejo despertado pela propaganda (letra B), que pode estimular a compra de um produto a um pre\u00e7o superior; hist\u00f3rico de compras anteriores (letra C) que geram no cliente uma sensa\u00e7\u00e3o de relacionamento com o fornecedor, constituindo-se em elemento importante para a defini\u00e7\u00e3o de sua disposi\u00e7\u00e3o em pagar por um bem ou servi\u00e7o; compara\u00e7\u00f5es subjetivas, ou seja, individuais dos benef\u00edcios oferecidos por bens e servi\u00e7os (letra D), que constituem o pr\u00f3prio cerne da compara\u00e7\u00e3o entre o valor percebido em diferentes ofertas; e tamb\u00e9m a avalia\u00e7\u00e3o individual sobre suas pr\u00f3prias necessidades, que quanto maiores forem, maior ser\u00e1 a propens\u00e3o por pagar por um bem ou servi\u00e7o. Por n\u00e3o dispor de uma, mas de cinco alternativas que poderiam ser corretamente interpretadas como corretas, \u00e9 solicitada a anula\u00e7\u00e3o da quest\u00e3o.<\/p>\n
Q47: “Existem leis municipais e estaduais”…
\nPedido: anula\u00e7\u00e3o da quest\u00e3o.
\nArgumento b\u00e1sico: a banca n\u00e3o cobrou, no Edital, qualquer conhecimento sobre leis de filas, muito menos sobre a Lei 5.254, de 25 de mar\u00e7o de 2011, motivo pelo qual n\u00e3o pode cobrar o referido assunto na prova. Por esta raz\u00e3o, solicita-se anula\u00e7\u00e3o da quest\u00e3o.<\/p>\n
Q48: “Roupas adequadas para o trabalho demonstram”…
\nPedido: anula\u00e7\u00e3o da quest\u00e3o.
\nArgumento b\u00e1sico: n\u00e3o h\u00e1 d\u00favidas de que a roupa do funcion\u00e1rio \u00e9 um elemento da comunica\u00e7\u00e3o n\u00e3o verbal com o cliente, como apontado pelo gabarito preliminar. Apesar disso, a apar\u00eancia pessoal do pessoal na “linha de frente” representa a apar\u00eancia da pr\u00f3pria organiza\u00e7\u00e3o, e por isso influencia no valor agregado ao cliente, refor\u00e7ando os benef\u00edcios oferecidos pela contrata\u00e7\u00e3o do produto com aquela organiza\u00e7\u00e3o (exclusividade, aten\u00e7\u00e3o, profissionalismo, elitismo, etc. – todos podem ser valores transmitidos pela vestimenta). Com isso, a alternativa E tamb\u00e9m poderia ser considerada correta. Mais: esta avalia\u00e7\u00e3o subjetiva do cliente sobre a apar\u00eancia do funcion\u00e1rio, ao transmitir o valor de profissionalismo (por exemplo) pode ampliar as possibilidades de encerramento da venda (prevista na alternativa C). Percebe-se que a comunica\u00e7\u00e3o n\u00e3o verbal pelas roupas tamb\u00e9m est\u00e1 associada a v\u00e1rios outros fatores mencionados pela quest\u00e3o, que precisa ser anulada por possuir mais de uma resposta poss\u00edvel.<\/p>\n
Q50: “uma institui\u00e7\u00e3o financeira pretende…”
\nPedido: Anula\u00e7\u00e3o.
\nArgumento b\u00e1sico: a quest\u00e3o cobra assunto pass\u00edvel de ser cobrado no conte\u00fado de t\u00e9cnicas de vendas, mas n\u00e3o de atendimento. Trata-se de teoria muito espec\u00edfica, que n\u00e3o tem como ser inclu\u00edda como parte de nenhum dos t\u00f3picos previstos no Edital para a disciplina de atendimento. Como o Edital previu o n\u00famero exato de quest\u00f5es para cada parte do conte\u00fado, a banca exorbitou ao cobrar uma quest\u00e3o a mais do conte\u00fado de t\u00e9cnicas de vendas tentando inseri-la nas quest\u00f5es de atendimento. Como h\u00e1 vincula\u00e7\u00e3o jur\u00eddica ao Edital na realiza\u00e7\u00e3o do concurso p\u00fablico, o edital previu a cobran\u00e7a de 10 quest\u00f5es de t\u00e9cnicas de vendas, e n\u00e3o 11, e o conte\u00fado da quest\u00e3o n\u00e3o est\u00e1 previsto no conte\u00fado de atendimento, solicita-se a anula\u00e7\u00e3o da quest\u00e3o.
\nUm forte abra\u00e7o!<\/p>\n
Prof. Carlos Xavier
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